Servitize.DK: Transform-forløb hjalp HS Tarm på vej

Gas, olie, biobrændsel, varmepumper – hos HS Tarm handler det om boligopvarmning. Virksomheden med den orangerøde flamme som logo udvikler og sælger systemer, der anvender en bred vifte af varmekilder.

En stor omlægning af salget udløste nye muligheder for at styrke serviceforretningen. Et Transformforløb satte ideerne i system og konkretiserede kundegrupper og servicetilbud i et konkurrencepræget marked.

Søgte nye muligheder

I 2018 tog direktør Hans Martin Sørensen og hans medarbejdere en skelsættende beslutning de havde forberedt sig på i næsten tre år: I stedet for at sælge deres produkter via grossister, ville de handle direkte med de vvs-installatører, der installerer deres varmeløsninger ude hos slutbrugerne.

”Vi kunne se, at her lå der nogle muligheder for at udvide vores serviceforretning. Vi var allerede begyndt at overveje, hvordan vi skulle gribe det an, da vi på et møde i Ringkjøbing-Skjern Erhvervsråd blev præsenteret for Servitize.DK. Det var perfekt timing. Vi sprang på med det samme og søgte om et Transform-forløb”.

Værdifuldt forløb for virksomheden

Transform-forløbet har gennem 6 workshops resulteret i en gennemarbejdet og målrettet servicestrategi for to af virksomhedens produkter: gaskedler og varmepumper.

De tre første workshops i Transform-forløbet blev brugt på at formulere og vurdere de mange ideer. Ikke mindst handlede det om at sikre, at det nye servicekoncept blev enkelt, trygt og profitabelt, både for vvs-installatørerne, men også for HS Tarm selv.

”Vi var en gruppe på fem personer fra vores salgs- og service-afdelinger og vi kom langt omkring. Vi begyndte med at kigge på os selv udefra og ind: Hvordan opfatter vvs-installatørerne og slutbrugerne os? Vi sendte bl.a. et spørgeskema ud til installatørerne og fik værdifuld information tilbage fra dem.
Desuden analyserede vi markedet for serviceydelser. Ud over de installatører, der selv udfører service, findes der nemlig andre serviceaktører i markedet, der enten udelukkende lever af at servicere forskellige produkter eller kombinerer egne produkter med en serviceforretning. Det gør de professionelt, men vi har udført nogle stikprøvekontroller, der viser, at nogle af dem udskifter flere reservedele end nødvendigt. Efter vores mening går de lidt for grundigt til værks og derfor vurderer vi, at vi kan tilbyde et godt alternativ”.

Forventer øget omsætning

Hvad forventer Hans Martin Sørensen sig af den nye satsning på service, han har søsat med hjælp fra Servitize.DK-konsulenterne?

”Eksperterne siger, at en god serviceforretning kan udgøre omkring 30 % af den samlede omsætning. Vi har regnet på det og det mål tror jeg vi kan nå. I 2025 får vi en meromsætning på 12 % på de to produkter vi har valgt ud: Gaskedler og varmepumper. På det tidspunkt vil vores serviceomsætning så udgøre 32 % af vores samlede omsætning inden for de to produktgrupper.”

Dette er et uddrag. Du kan læse den fulde case på Servitize.DKs hjemmeside her