Har du sagt nej til en ordre for nyligt?

Er din virksomhed én blandt de mange fremstillingsvirksomheder, der udvikler nye produkter, når kunderne beder om det? Det er ganske forståeligt og er da heller ikke et problem i sig selv. Problemer opstår dog, når du sælger de kundetilpassede løsninger til standardpris. En klar definition af standard og kundetilpasset samt et fælles sprog på tværs af salg, marketing, produktudvikling og produktion kan hjælpe din virksomhed til at få betaling for de ekstra ressourcer, det koster at lave kundetilpassede løsninger.

Af Lars Frello, projektleder for Center for Simplimize på Teknologisk Institut

Hos Center for Simplimize på Teknologisk Institut taler vi dagligt med virksomheder, der lader helt op til 80 procent af deres produktion styre af kundernes forskellige ønsker. Vi ser også virksomheder, der aldrig genbruger dele fra én ordre over i den næste ordre – og som har så mange varenumre, at de slet ikke har tal på dem, hvis de overhovedet har et varenummersystem.

Alle disse virksomheder gør både sig selv og deres kunder en bjørnetjeneste. De opbygger aldrig en decideret kernekompetence. Hvis du skal håndtere 8 måder at åbne et vindue på, bliver du allerhøjest middelmådig til principperne bag. Har du til gengæld ét princip, som du anvender i ALLE standarder, opbygger du en meget høj faglig kompetence omkring netop dét princip.

Kundetilpassede løsninger er dyrere end standardløsninger!

Når du udelukkende producerer efter dine kunders individuelle ønsker, er det dine kunder, der dikterer, hvad du skal have på menukortet. Dine kunder har dermed indflydelse på alt lige fra lagerbeholdning, administration, logistik, produktion og nyudvikling. Når kunde nummer 1 har afgivet ordre, kommer kunde nummer 2, 3, og 4 med nogle helt andre ordrer. Hvad gør du? Genbruger du læring, moduler og kapacitet fra ordre 1 videre i ordre 2?

Dine kundetilpassede løsninger er altså langt mere tids- og ressourcekrævende end dine standardløsninger, og derfor skal der være en tydelig forskel i pris og evt. også i leveringstid, kvalitet m.m. Bruger du al din tid på at udvikle kundetilpassede løsninger for derefter at sælge dem standardpris, får du ganske enkelt ikke høstet det potentiale, der ligger i din forretning. Vi oplever hver dag, at kompleksiteten i en virksomheds produktprogram afspejler sig direkte i kompleksiteten af den samlede virksomhed og dens lønsomhed.

Få tilfredse kunder ved at sige nej til dem

En del af tankegangen bag Simplimize handler om at sige nej. Dermed ikke sagt, at du skal afvise kunden i døren. Du skal til gengæld præsentere kunden for to muligheder:

  • Din standardløsning af høj kvalitet og med hurtig levering.
  • En kundetilpasset løsning, hvor prisen er højere, samme kvalitet kan ikke nødvendigvis garanteres og leveringstiden kan være længere.

Det kræver mod at sige nej til dine kunder. Det kræver klarhed i kommunikationen hos din sælger, der præsenterer løsningsforslag til kunderne. Hvis både din sælger, din udviklingschef, din produktionschef og din kunde har et klart billede af, hvad der er standard og hvad der er kundetilpasset, så er dialogen om kundens ønsker langt nemmere – og mulighed for en højere kundetilfredshed er større.

Skal jeg slet ikke tilbyde kundetilpassede løsninger?

Det korte svar er: Jo, selvfølgelig skal du tilbyde kundetilpassede løsninger. Men hvis du vil tjene penge, skal du være helt skarp på, at det er kunden, der vælger din standardløsning fra for at få sin egen, tilpassede løsning.

Det, Simplimize kan hjælpe dig med i dén sammenhæng, er at gøre forskellen mellem netop dine kundetilpassede løsninger og dine standardløsninger meget tydelig – både for dine kunder, men også for dine sælgere, din udviklingschef og din produktionschef.

Læs mere om Simplimize på www.simplimize.dk.

Kontakt Lars Frello på lsf@teknologisk.dk eller tlf. 7220 2911